El cierre de ventas es uno de los procesos clave para la ampliación de la cartera de clientes y, en consecuencia, para la rentabilidad del negocio.
Se trata del momento en que se intenta convencer al usuario de realizar una compra, luego de haberle presentado y explicado el producto o servicio y responder sus dudas u objeciones.
Como ves, es un momento cumbre en el proceso de compra, así que es importante desarrollar las estrategias, tácticas y metodologías de la manera correcta para llegar a él.
De hecho, existen diversos errores y factores que retrasan el cierre de ventas, entre ellos los 4 que explicamos a continuación.
1. No crear deseo
Es importante que los miembros de tu equipo de ventas estén verdaderamente convencidos de que los productos o servicios que ofreces resuelven necesidades reales de los usuarios.
Solo así crearán deseo durante las visitas, entrevistas y otras interacciones con el potencial clientes, es decir, sus argumentaciones estarán basadas en por qué específicamente el usuario requiere el producto o servicio.
En cambio, es un grave error olvidarse de esto y centrarse solo en potencialidades genéricas del bien que se comercializa, sin abordar de manera precisa aquellas características adaptadas al posible comprador.
Es por ello que un buen proceso de ventas empieza por el conocimiento profundo del cliente potencial.
2. Adelantarse
Hablamos del error de tomar acciones de cierre de ventas antes del momento adecuado, cuando aún el usuario no conoce lo suficiente el producto ni comprende realmente en qué lo ayudará.
En cambio, una buena práctica es gestionar el avance del usuario dentro del proceso de compra de forma estratégica y analítica, esperando el momento indicado para desarrollar tareas y actividades que lo lleven a un punto cumbre, en el que decida si querrá o no el artículo o servicio.
3. Esperar demasiado
Ahora hablamos de lo apuesto al punto anterior. Si bien no es positivo apresurarse, tampoco lo es esperar demasiado para tomar acciones de cierre de ventas.
Cuando un usuario ya ha sido suficientemente informado sobre un producto o servicio y la forma en que lo beneficiará, es necesario estimularlo a realizar la compra de manera directa, ya que al pasar los días podrían emerger nuevas dudas o interrogantes que retrasarían el objetivo.
4. Manipular
Hablamos de acciones desesperadas para adelantar el cierre de ventas, que al final del día tienen como consecuencia retrasos o, incluso, la pérdida de interés del cliente potencial.
Por ejemplo, una forma de manipular son las falsas afirmaciones para presionar al usuario a realizar una compra, como “hoy es el último día de la promoción” o “solo queda una unidad de este producto en el stock”.
¡Ya sabes! Procura que tu equipo no cometa estos errores que retrasan el cierre de ventas y, además, preocúpate por fidelizar a los clientes una vez que los obtengas.
Entre otras cosas, ofrece procesos de pago flexibles, ágiles, transparentes y efectivos que se traduzcan en una satisfactoria experiencia de compra.
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