Como vender um software de gestão?

Vender softwares de gestão deveria ser algo muito fácil. Afinal, são sistemas que melhoram a produtividade dos funcionários, aumentam a rentabilidade da empresa e modernizam os processos internos.

Apesar de tantas vantagens, vender esses sistemas costuma ser uma tarefa difícil e complicada no Brasil. Por que isso acontece?

Bom, há vários motivos. Muitos empreendedores até concordam com a importância dos ERPs para melhorarem a gestão, mas preferem deixar a ideia de lado por considerarem os custos muito altos.

Outros empresários, em geral de pequenas e médias organizações, estão tão preocupados em dar conta das demandas da rotina que nem sequer conseguem pensar no assunto.

Também vale ressaltar a crise econômica, que esfriou parte dos investimentos em Tecnologia da Informação.

Para superar esses desafios, as fornecedoras de softwares de gestão precisam se reinventar constantemente e elaborar processos de vendas detalhados.

Neste post, elencamos algumas dicas e recomendações para sua empresa decolar nas vendas e conquistar mais e mais clientes. Boa leitura!

1. Convença pela qualidade, não pela obrigatoriedade

Muitas consultorias em softwares de gestão tentam convencer os clientes de que ter um ERP é uma obrigação (por causa da burocracia e da complexidade da legislação fiscal brasileira).

Nenhum cliente, porém, gosta de se sentir pressionado ou efetuar uma compra apenas por obrigação. Em vez de utilizar esse argumento, fale sobre outras vantagens dos softwares.

Ressalte aos clientes que os sistemas reduzem gastos com papéis, melhoram a comunicação interna e diminuem os investimentos em infraestrutura de TI.

Mostrar para o cliente que o ERP traz ganhos no bolso é muito eficiente para efetivar uma venda.

2. Defina nichos de mercado

Tentar vender seu software de gestão para empresas de todos os portes, de todas as regiões e de todas as áreas de atuação é um grande erro. Não faça isso. Pelo contrário, o indicado é você focar em um nicho de mercado.

Ao focar em um público específico, você ganhará mais know-how nas negociações e conhecerá a fundo as reais demandas dos clientes. Dessa forma, a tendência é vender mais com menos esforço.

3. Apresente cases de sucesso

Todo empresário, antes de comprar um ERP, gosta de conhecer histórias de outras empresas que também adquiriram o software. Por tanto, elabore um bom showcase e conte histórias de sucessos conquistados graças ao seu produto.

Isso é muito importante para que o cliente tenha uma referência, um exemplo a seguir. Histórias reais são sempre inspiradoras e ajudam na conversão das vendas.

4. Elabore uma persona

Criar uma persona (ou várias) é uma grande estratégia que ajuda nas suas vendas. Uma persona é, em linhas gerais, um personagem semifictício criado com o objetivo de ajudar um negócio a entender melhor seu cliente.

Ao desenvolver o personagem, defina quais são as dores, as alegrias e as tarefas do dia a dia que ele tem. Não se esqueça também de estabelecer o cargo que ocupa na empresa e quais são os seus desafios profissionais.

Construir uma persona ajuda você a entrar em sintonia com seus clientes. Na prática, isso significa muito mais eficiência no ciclo de vendas.

5. Faça uso do marketing digital

Após definir as personas, coloque em prática um plano de marketing digital. São várias ferramentas e estratégias que você pode aplicar para alcançar clientes.

Uma alternativa são os anúncios no Google e Facebook. Com eles, você pode impactar exatamente o perfil de sua persona, como idade, região geográfica e áreas de interesse.

Outra estratégia é a produção de conteúdo. Sempre com as personas em mente, escreva artigos, posts e e-books. Faça também vídeos, tutoriais e outros tipos de material sobre softwares de gestão.

Esses conteúdos vão atrair a atenção de muitos leitores que se tornarão clientes em potencial para adquirir um ERP. Em vez de ir até o cliente, faça o cliente vir até você.

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